{"id":8466,"date":"2022-04-28T12:21:29","date_gmt":"2022-04-28T12:21:29","guid":{"rendered":"https:\/\/www.casaneo.io\/?p=8466"},"modified":"2024-10-24T08:55:17","modified_gmt":"2024-10-24T08:55:17","slug":"definition-lead","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.casaneo.io\/fr\/definition-lead\/","title":{"rendered":"Qu\u2019est-ce qu\u2019un lead ?"},"content":{"rendered":"

Comprendre ce qu\u2019est <\/span>un lead <\/b>peut int\u00e9resser aussi bien les n\u00e9ophytes en la mati\u00e8re que les experts en marketing. En effet, m\u00eame un sp\u00e9cialiste a besoin d\u2019une petite piqure de rappel, de temps en temps, afin de se rappeler les bases de son activit\u00e9.<\/span><\/p>\n

Dans cet article, nous allons nous int\u00e9resser tout particuli\u00e8rement \u00e0 ce concept important, \u00e0 sa d\u00e9finition et son utilit\u00e9 en marketing web.<\/span><\/p>\n

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D\u00e9finition du lead<\/b><\/h2>\n

Si vous nous suivez et que vous lisez nos articles, vous avez s\u00fbrement observ\u00e9 que nous utilisons souvent le terme de <\/span>lead<\/b>. En effet, c\u2019est un concept de marketing web particuli\u00e8rement important qui se trouve au centre de nombreuses campagnes.<\/span><\/p>\n

Pour faire simple, le lead correspond \u00e0 une <\/span>action pr\u00e9cise d\u2019un prospect<\/b> telle qu\u2019envisag\u00e9e au d\u00e9but de la campagne. R\u00e9pondant \u00e0 un objectif pr\u00e9cis, le lead repr\u00e9sente <\/span>la manifestation de l\u2019int\u00e9r\u00eat de l\u2019internaute pour votre marque <\/b>de bien des fa\u00e7ons<\/span>.<\/b><\/p>\n

Dans certaines circonstances, le lead pourra \u00eatre le <\/span>t\u00e9l\u00e9chargement d\u2019un document<\/b> (un livre blanc ou un guide d\u2019achat, par exemple), l\u2019<\/span>inscription \u00e0 votre newsletter <\/b>ou encore le <\/span>remplissage d\u2019un formulaire<\/b> pour \u00eatre rappel\u00e9.<\/span><\/p>\n

La finalit\u00e9 du lead \u00e9tant, dans bien des cas, la vente d\u2019un produit ou d\u2019un service.<\/span><\/p>\n

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Pourquoi parle-t-on de lead ?<\/b><\/h2>\n

Le lead est particuli\u00e8rement important pour <\/span>mesurer les r\u00e9sultats de certaines campagnes et mettre en place un <\/b>tunnel de conversion<\/b><\/a>.<\/b><\/p>\n

En effet, il faut savoir qu\u2019un internaute passe par plusieurs phases avant de r\u00e9aliser l\u2019action souhait\u00e9e.<\/span><\/p>\n

Au d\u00e9but, il ne vous connait pas. Il faut donc <\/span>l\u2019attirer \u00e0 vous<\/b>. Ensuite, il faut l\u2019inciter \u00e0 visiter votre site afin de le transformer en prospect. Puis, il faut l\u2019accompagner jusqu\u2019\u00e0 l\u2019achat de votre produit ou service. Et, finalement, il faut le fid\u00e9liser.<\/span><\/p>\n

Le tunnel de conversion repr\u00e9sente donc l\u2019ensemble <\/span>du chemin de votre cible du d\u00e9but de la relation \u00e0 la conversion finale.<\/b><\/p>\n

\u00c0 savoir : il est possible (et conseill\u00e9) de mettre en place un tunnel de conversion pour chaque campagne et chaque objectif. <\/span>Le lead se trouvant donc en d\u00e9but de tunnel<\/b>, au moment o\u00f9 l\u2019internaute s\u2019int\u00e9resse \u00e0 vous et se transforme de visiteur \u00e0 prospect (ou contact commercial selon certains).<\/span><\/p>\n

Vous l\u2019avez compris : <\/span>le lead est une m\u00e9trique qui vous permet d\u2019\u00e9valuer pr\u00e9cis\u00e9ment les r\u00e9sultats de certaines actions de vos campagnes<\/b>. En vous int\u00e9ressant \u00e0 cette donn\u00e9e, vous pouvez savoir si vos messages publicitaires ont port\u00e9 leur fruit ou non.<\/span><\/p>\n

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Les diff\u00e9rences entre un lead BtoC et un lead BtoB<\/b><\/h2>\n

En th\u00e9orie, il n\u2019existe pas de r\u00e9elle diff\u00e9rence entre un lead BtoC et un lead BtoB. En effet, le but, dans les deux cas, est de <\/span>transformer un visiteur en prospect <\/b>(ou contact commercial) et, finalement, en client.<\/span><\/p>\n

Pourtant, dans les faits, on remarque que les attentes des clients BtoC ne sont pas les m\u00eames que celles des clients BtoB.<\/span><\/p>\n

Ainsi, on observe que <\/span>le lead BtoB mise plus sur l\u2019information tandis que le lead BtoC joue sur l\u2019\u00e9motion.<\/b><\/p>\n

En effet, <\/span>un client BtoB a besoin d\u2019\u00eatre rassur\u00e9 et d\u2019\u00eatre mis en confiance<\/b>. Surtout si le partenariat d\u00e9coule sur une prestation \u00e0 long terme et un contrat particuli\u00e8rement important. En tant qu\u2019annonceur BtoB, il sera donc important d\u2019appuyer son expertise et son savoir-faire sur des donn\u00e9es factuelles et des documents de haute qualit\u00e9 informative adapt\u00e9s aux besoins des d\u00e9cisionnaires (livre blanc ou webinar).<\/span><\/p>\n

En BtoC<\/b>, <\/span>le lead sera impact\u00e9 par l\u2019\u00e9motion et la satisfaction personnelle<\/b>. Sans oublier qu\u2019un prospect sera aussi fortement influenc\u00e9 par les avis des autres consommateurs. Pour travailler sur le lead BtoC, on optera pour des guides d\u2019achat ou encore des codes promos.<\/span><\/p>\n

Un exemple pratique de la diff\u00e9rence entre un lead BtoC et un lead BtoC :<\/span><\/p>\n

Les annonceurs n\u2019utilisent pas les m\u00eames arguments pour vendre une voiture \u00e0 un professionnel ou \u00e0 un particulier. Pour un v\u00e9hicule professionnel, on parlera plut\u00f4t du c\u00f4t\u00e9 pratique de l\u2019engin tandis que le c\u00f4t\u00e9 \u00e9cologique, s\u00e9curitaire et le design seront des arguments de choix pour un public BtoC.<\/span><\/p>\n

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Conseils pour optimiser vos leads<\/b><\/h2>\n

Avant toutes choses, il convient de <\/span>cr\u00e9er des personas marketing de vos cibles<\/b>. En effet, pour g\u00e9n\u00e9rer des leads, il faut r\u00e9pondre aux besoins et envies de ces derni\u00e8res. Et cela demande de bien les conna\u00eetre et de vous int\u00e9resser autant \u00e0 leurs habitudes qu\u2019\u00e0 leurs caract\u00e9ristiques socio-d\u00e9mographiques et leur comportement d\u2019achat.<\/span><\/p>\n

De plus, il faut mettre en place une v\u00e9ritable <\/span>strat\u00e9gie de lead nurtering<\/b> afin d\u2019\u00e9duquer le prospect \u00e0 votre offre, lui donner envie de s\u2019int\u00e9resser \u00e0 vous et le faire progresser au sein du tunnel de conversion. Pour cela, vous pouvez utiliser de nombreux outils dont :<\/span><\/p>\n