Abandon de panier : comment récupérer des ventes grâce à l’affiliation et à l’influence ?

Chaque année, les marques e-commerce augmentent leurs investissements marketing à l’approche du Black Friday et des fêtes de fin d’année.

Davantage de campagnes Google Ads, des budgets Meta plus élevés, des promotions et des opérations commerciales pour attirer des visiteurs.

Mais une question mérite d’être posée : que deviennent tous les consommateurs qui visitent votre boutique sans acheter ?

Certains comparent les prix. D’autres hésitent, cherchent un avis ou souhaitent simplement prendre le temps de réfléchir.

Et une partie de ces visiteurs ne reviendra jamais.

Dans un contexte où chaque visite représente un investissement, attirer davantage de trafic ne suffit plus. Il faut aussi mieux accompagner les consommateurs jusqu’à la décision d’achat.

C’est précisément là que l’affiliation et le marketing d’influence peuvent jouer un rôle complémentaire.

Créateurs de contenu, blogs spécialisés, comparateurs, guides d’achat et ambassadeurs peuvent contribuer à rassurer les acheteurs, maintenir votre marque présente pendant leur réflexion et favoriser leur retour.

Voyons comment structurer cette approche, particulièrement au quatrième trimestre.

En bref : comment limiter les ventes perdues en e-commerce ?

Pour réduire les opportunités de vente perdues, une marque doit agir à plusieurs niveaux : améliorer l’expérience d’achat, comprendre pourquoi les visiteurs quittent son site, renforcer la confiance grâce aux recommandations et mettre en place des actions de réengagement adaptées.

L’affiliation permet de mobiliser des partenaires à différentes étapes du parcours d’achat. Le marketing d’influence apporte des contenus et des recommandations qui peuvent aider les consommateurs à se décider.

Ces deux leviers ne remplacent pas la relance de panier ni l’optimisation du tunnel de commande. Ils viennent les compléter.

1. Pourquoi autant de visiteurs quittent-ils les sites e-commerce sans acheter ?

Le phénomène n’a rien d’exceptionnel.

Selon une analyse publiée par le Baymard Institute en octobre 2026, le taux moyen d’abandon de panier atteint 70,22 %, sur la base de 50 études.

Autrement dit, une grande partie des consommateurs qui ajoutent un produit à leur panier ne finalisent pas immédiatement leur commande.

Attention toutefois à bien distinguer deux indicateurs :

• Le taux de non-conversion mesure la proportion de visiteurs qui quittent un site sans acheter.
• Le taux d’abandon de panier concerne les visiteurs qui ont ajouté au moins un produit à leur panier, mais n’ont pas finalisé l’achat.

Ces deux situations ne correspondent pas nécessairement aux mêmes intentions.

Les principales raisons d’un abandon

Tous les abandons de panier ne sont pas liés à un problème technique.

Un consommateur peut quitter votre boutique parce qu’il :

• N’est pas encore prêt à acheter.
• Souhaite comparer plusieurs marques.
• Recherche des avis ou des démonstrations.
• Considère les frais de livraison trop élevés.
• Ne trouve pas suffisamment d’informations sur le produit.
• Rencontre une difficulté au moment du paiement.
• Préfère attendre une promotion.

L’étude du Baymard Institute montre notamment que les frais supplémentaires, les contraintes de création de compte et certaines difficultés de paiement peuvent provoquer des abandons évitables.

Mais une partie des visiteurs se trouve simplement dans une phase de recherche.

C’est un point essentiel : tous les abandons ne sont pas des ventes immédiatement récupérables.

La bonne question n’est donc pas seulement « Comment faire revenir ces visiteurs ? », mais aussi « Que leur manque-t-il pour prendre leur décision ? »

2. Pourquoi investir davantage en publicité ne résout pas toujours le problème

Lorsqu’une marque souhaite augmenter ses ventes, sa première réaction est souvent d’augmenter ses investissements publicitaires.

C’est compréhensible. Google et Meta permettent de toucher rapidement de nouvelles audiences et de générer du trafic.

Mais lorsque les coûts d’acquisition augmentent, cette stratégie peut exercer une pression importante sur la rentabilité.

En France, le commerce électronique a atteint 196,4 milliards d’euros en 2025, selon la Fevad.

Le nombre de transactions progresse, tandis que le panier moyen recule de 3 %.

Dans ce contexte, la croissance du trafic ne garantit pas une amélioration des marges.

Prenons une marque de décoration.

Elle investit pour attirer une personne intéressée par un canapé. Cette personne consulte plusieurs produits, hésite sur les dimensions, compare les matières et quitte le site.

La marque peut diffuser une publicité de retargeting.

Mais cette publicité répond-elle réellement à ses interrogations ?

Pas nécessairement.

Un article comparatif, une visite vidéo d’un intérieur aménagé ou un retour d’expérience détaillé peuvent parfois être plus utiles à ce stade.

C’est ici que les partenaires éditoriaux et les créateurs trouvent leur place.

3. Comment l’affiliation peut-elle contribuer à récupérer des opportunités de vente ?

L’affiliation ne permet pas, à elle seule, d’identifier les visiteurs anonymes qui quittent votre boutique.

Son rôle est différent.

Elle permet de développer un réseau de partenaires capables d’accompagner les consommateurs avant, pendant et après leur première visite, grâce à des recommandations et à des contenus pertinents.

Premier levier : répondre aux objections avec les créateurs de contenu

Un consommateur qui hésite n’a pas toujours besoin d’une réduction.

Il a parfois besoin de voir le produit utilisé par une autre personne.

Dans la Mode, cela peut être une vidéo montrant plusieurs façons de porter une veste.

Dans la Beauté, une démonstration de texture ou une explication sur l’utilisation d’un soin.

Dans la Maison, une vidéo présentant un meuble dans un espace réel.

Ces contenus permettent de répondre à des questions qui ne trouvent pas toujours leur réponse sur une fiche produit.

Leur intérêt dépasse la première publication.

Avec les autorisations nécessaires, une marque peut également réutiliser certains contenus dans ses publicités, ses pages produits ou ses communications.

L’objectif n’est pas de multiplier les vidéos, mais de produire des contenus qui répondent à de véritables hésitations d’achat.

Deuxième levier : être présent lorsque le consommateur compare

Avant de finaliser un achat, les consommateurs peuvent effectuer plusieurs recherches.

« Meilleur matelas pour dormir sur le côté »

« Avis sérum vitamine C »

« Quelle veste choisir pour l’hiver ? »

Ces recherches constituent des opportunités pour les blogs spécialisés, les médias et les guides d’achat.

Un programme d’affiliation permet de collaborer avec ces partenaires, de leur fournir des informations fiables et de suivre les ventes attribuées à leurs recommandations.

C’est particulièrement intéressant pour les produits dont la décision d’achat nécessite du temps.

Plutôt que de dépendre uniquement de vos publicités, vous développez une présence dans les contenus consultés par vos futurs clients.

Troisième levier : utiliser les offres promotionnelles avec discernement

Une remise ou un avantage commercial peut parfois faciliter la décision d’un consommateur hésitant.

Les partenaires affiliés peuvent relayer des offres limitées, des codes personnalisés ou des opérations exclusives.

Mais attention à la rentabilité.

Cumuler une remise de 15 %, une commission d’affiliation et un avantage cashback peut rapidement réduire votre marge.

Il faut également éviter de rémunérer systématiquement un partenaire qui intervient à la dernière seconde sur une vente que votre marque aurait probablement obtenue sans lui.

Avant toute activation, définissez donc :

• Les produits éligibles.
• Les marges disponibles.
• Les commissions applicables.
• Les règles de cumul des avantages.
• Les partenaires autorisés à diffuser les codes.
• Les modalités d’attribution et de validation des conversions.

Une promotion peut aider à conclure une vente. Elle ne doit pas devenir la seule raison d’acheter chez vous.

Quatrième levier : entretenir la relation au-delà de la première visite

Un consommateur peut découvrir votre marque sur Instagram, consulter votre site, puis revenir plusieurs jours plus tard après avoir lu un article.

Dans ce parcours, plusieurs partenaires ont pu contribuer à la décision.

C’est pourquoi une stratégie d’affiliation ne doit pas uniquement chercher à générer le dernier clic.

Elle doit aussi identifier les partenaires capables de faire découvrir la marque, de répondre aux interrogations et d’entretenir la confiance.

Cela suppose de travailler avec différents profils : créateurs, blogs, médias, comparateurs et ambassadeurs.

4. Relance de panier, retargeting et affiliation : quelle différence ?

Ces trois approches sont complémentaires, mais elles ne répondent pas exactement au même besoin.

Levier	Fonction principale	Limite à connaître
Relance de panier	Rappeler à un acheteur identifiable qu’il n’a pas finalisé sa commande	Nécessite de respecter les règles applicables aux communications commerciales
Retargeting publicitaire	Présenter à nouveau des publicités à des audiences éligibles	Dépend notamment des possibilités de ciblage, du consentement et des coûts média
Affiliation	Activer des partenaires qui recommandent les produits à leurs audiences	Ne permet pas, à elle seule, de recontacter un visiteur anonyme
Marketing d’influence	Créer de la découverte, de la confiance et des contenus utiles à la décision	Une recommandation ne garantit pas une vente attribuable

Attention à la réglementation française

Certaines solutions américaines proposent d’identifier des visiteurs anonymes pour leur envoyer ensuite des emails commerciaux.

Ces pratiques ne peuvent pas être transposées automatiquement au marché français.

La CNIL rappelle que les emails de prospection commerciale adressés aux particuliers nécessitent, en principe, un consentement préalable, sous réserve notamment de l’exception applicable à certains clients existants.

Les traceurs utilisés pour du reciblage publicitaire peuvent également nécessiter le consentement.

Il est donc essentiel de vérifier la conformité des dispositifs de collecte, de suivi et de relance utilisés.

L’objectif n’est pas de récupérer des coordonnées personnelles par tous les moyens, mais de mettre en place une stratégie d’acquisition et de réengagement respectueuse des consommateurs.

5. Quelle stratégie adopter pour le Black Friday et les fêtes de fin d’année ?

Le quatrième trimestre concentre plusieurs temps forts commerciaux : Black Friday, Cyber Monday, achats de Noël et promotions de fin d’année.

Pour les marques e-commerce, c’est une période importante, mais aussi très concurrentielle.

Une bonne stratégie consiste à préparer les partenariats avant le pic de demande.

Étape 1 — Identifier les produits qui méritent d’être mis en avant

Tous les produits de votre catalogue ne présentent pas le même potentiel.

Sélectionnez des références qui combinent :

• Une demande identifiable.
• Une proposition de valeur claire.
• Des marges permettant de rémunérer les partenaires.
• Une disponibilité suffisante.
• Un intérêt éditorial pour les créateurs ou les affiliés.

Dans la Beauté, cela peut concerner des coffrets cadeaux.

Dans la Mode, des accessoires ou des pièces saisonnières.

Dans la Maison, des produits de décoration, de rangement ou des idées cadeaux.

Ne cherchez pas nécessairement à promouvoir tout votre catalogue.

Étape 2 — Recruter les partenaires adaptés

Commencez par vos affiliés existants et les créateurs qui connaissent déjà vos produits.

Identifiez ceux qui ont publié récemment, généré des ventes attribuées ou manifesté de l’intérêt pour vos prochaines collections.

Complétez ensuite votre réseau avec de nouveaux profils.

Une marque peut notamment rechercher :

• Des créateurs spécialisés dans les idées cadeaux.
• Des blogs publiant des sélections saisonnières.
• Des médias proposant des guides d’achat.
• Des partenaires éditoriaux positionnés sur des comparatifs.
• Des affiliés commerciaux adaptés à sa politique promotionnelle.

L’essentiel est de sélectionner les partenaires selon leur contribution attendue, et pas uniquement leur audience.

Étape 3 — Préparer les contenus suffisamment tôt

Les partenaires ont besoin d’informations pour travailler correctement.

Prévoyez les fiches produits, les visuels, les dates des opérations et les conditions commerciales.

Pour les collaborations impliquant des produits offerts, anticipez les délais de livraison et de découverte.

Un créateur qui reçoit un produit la veille d’une opération n’aura pas toujours le temps de le tester ou de produire un contenu pertinent.

Étape 4 — Prévoir plusieurs prises de parole

Une seule publication ne suffit pas nécessairement à influencer une décision.

Vous pouvez organiser votre campagne autour de plusieurs moments :

Moment	Objectif	Exemple d’activation
Avant le temps fort	Susciter l’intérêt	Présentations de produits, sélections cadeaux, contenus d’inspiration
Pendant l’opération	Faciliter la décision	Guides d’achat actualisés, offres affiliées, rappels des conditions
Après l’opération	Maintenir la visibilité	Contenus de démonstration, recommandations de Noël, idées cadeaux
Après les fêtes	Prolonger les partenariats	Nouveautés, réactivation des affiliés, collaborations à long terme

Cette approche évite de concentrer toute la stratégie sur une seule journée.

6. Comment mesurer les ventes réellement apportées par vos partenaires ?

C’est l’un des enjeux essentiels d’une stratégie d’affiliation.

Les liens trackés et les codes promotionnels permettent d’enregistrer certaines conversions et de les attribuer à des partenaires selon des règles définies.

Mais une vente attribuée n’est pas nécessairement une vente incrémentale.

Par exemple, un consommateur peut découvrir une marque grâce à une créatrice, puis utiliser le code promotionnel d’un autre partenaire au moment de commander.

Si vous mesurez uniquement le dernier clic, vous risquez de sous-estimer le rôle de la créatrice.

À l’inverse, vous pouvez attribuer une commission à un partenaire intervenu juste avant un achat qui aurait eu lieu de toute façon.

Les indicateurs à suivre

Indicateur	Ce qu’il permet d’analyser
Chiffre d’affaires attribué	Valeur des ventes associées aux partenaires
Taux de conversion par partenaire	Proportion de clics suivis aboutissant à une conversion
Panier moyen attribué	Valeur moyenne des commandes concernées
Coût total du programme	Commissions, outils, gifting, contenus et frais de gestion
Part de nouveaux clients	Contribution du programme à l’acquisition, lorsque cette donnée est disponible
Taux d’activation des partenaires	Proportion de partenaires recrutés qui deviennent actifs
Marge contributive	Valeur conservée après prise en compte des coûts pertinents

Le chiffre d’affaires attribué reste utile pour piloter votre programme. Mais il doit être analysé avec les commissions, les remises, les retours et les autres coûts.

Pour évaluer l’incrémentalité, il faut aller plus loin : comparer des groupes, des périodes ou des zones lorsque le volume de données permet un test exploitable.

L’objectif n’est pas de rémunérer le plus grand nombre de ventes possible, mais de développer des partenariats qui contribuent réellement à votre croissance.

7. Comment Casaneo permet de développer cette stratégie

Mettre en place une stratégie d’affiliation et d’influence demande plusieurs compétences : recruter les bons partenaires, organiser les collaborations, gérer les commissions et mesurer les résultats.

C’est pour réunir ces étapes que nous avons développé Casaneo.

Casaneo est une plateforme d’affiliation pour les marques e-commerce, intégrant un module complet de marketing d’influence.

Elle permet notamment de :

• Découvrir les créateurs : accéder à plus de 20 millions de profils et analyser les données d’audience et de performance disponibles.
• Organiser la prospection : constituer des listes, préparer des emails personnalisés et automatiser les relances.
• Gérer le gifting : proposer des offres de produits aux créateurs et suivre leur utilisation, selon les fonctionnalités disponibles pour votre boutique.
• Créer des programmes d’affiliation : définir les commissions, les règles d’attribution et les conditions de collaboration.
• Suivre les résultats : consulter les clics, les ventes attribuées et les commissions dans les reportings.

Cette approche permet de travailler avec des créateurs, mais aussi avec des blogs, médias spécialisés, comparateurs et autres affiliés.

L’intérêt est de pouvoir développer votre réseau, plutôt que de vous limiter à la gestion des partenaires déjà inscrits.

Casaneo ne remplace pas un outil de relance de panier et n’identifie pas les visiteurs anonymes pour leur envoyer des emails.

La plateforme intervient sur un autre levier : le développement de partenariats capables de recommander vos produits et de contribuer à votre acquisition.

8. Les cinq actions à mettre en place dès maintenant

Si vous souhaitez améliorer les résultats de votre boutique pendant le quatrième trimestre, commencez par quelques actions ciblées.

1. Analysez les principales étapes d’abandon de votre parcours d’achat et corrigez les problèmes les plus évidents.
2. Sélectionnez les produits que vous souhaitez promouvoir et calculez les commissions compatibles avec vos marges.
3. Identifiez vos partenaires les plus pertinents, puis préparez une première campagne de recrutement ciblée.
4. Fournissez aux créateurs et aux affiliés les informations nécessaires pour produire des recommandations utiles.
5. Suivez les conversions attribuées, les coûts du programme et les résultats par partenaire pour ajuster vos investissements.

Vous n’avez pas besoin de tout faire en même temps.

Commencez par un nombre limité de produits et de partenaires. Mesurez, apprenez, puis développez ce qui fonctionne.

Questions fréquentes sur l’abandon de panier et l’affiliation

L’affiliation permet-elle de réduire le taux d’abandon de panier ?

L’affiliation peut contribuer à lever certaines hésitations grâce aux recommandations, guides d’achat, avis et offres de partenaires. Elle ne corrige toutefois pas directement les problèmes du tunnel de commande. Pour réduire l’abandon de panier, il faut également travailler sur les frais de livraison, les moyens de paiement, l’expérience utilisateur et les informations produits.

Comment récupérer les clients qui quittent un site sans acheter ?

Vous pouvez améliorer votre parcours d’achat, mettre en place des relances autorisées, utiliser du retargeting dans le respect des règles applicables et travailler avec des partenaires qui accompagnent les consommateurs dans leur décision. Un visiteur anonyme ne peut pas être automatiquement recontacté par email sans base légale appropriée.

Quelle est la différence entre le retargeting et l’affiliation ?

Le retargeting vise à présenter de nouveaux messages à des audiences déjà exposées à votre marque, sous réserve des règles applicables. L’affiliation consiste à collaborer avec des partenaires qui recommandent vos produits à leurs propres audiences et peuvent être rémunérés selon les conversions attribuées.

Faut-il proposer des codes promotionnels à tous les affiliés ?

Non. Les codes promotionnels peuvent être utiles, mais ils ne sont pas indispensables. Certains partenaires sont particulièrement performants sur les contenus éditoriaux, les guides d’achat ou les recommandations produits. Le choix dépend de vos objectifs, de vos marges et du rôle que vous souhaitez confier à chaque partenaire.

Comment savoir si un programme d’affiliation est rentable ?

Comparez les ventes attribuées aux coûts complets du programme : commissions, remises, outils, gifting, frais de gestion et éventuels retours. Analysez également la contribution des nouveaux clients et, lorsque c’est possible, la valeur incrémentale réellement créée. Un chiffre d’affaires attribué élevé ne suffit pas à démontrer la rentabilité.

Pourquoi associer marketing d’influence et affiliation ?

Le marketing d’influence permet de présenter les produits, de toucher de nouvelles audiences et de développer la confiance. L’affiliation donne un cadre de rémunération à la performance et des outils de suivi des conversions. Ensemble, ces leviers permettent de prolonger certaines collaborations ponctuelles en partenariats plus durables.

Conclusion : avant d’acheter plus de trafic, exploitez mieux les opportunités existantes

Le quatrième trimestre est une période où chaque décision marketing compte.

Augmenter les budgets publicitaires peut générer davantage de visites. Mais cela ne répond pas systématiquement aux raisons pour lesquelles les consommateurs hésitent ou abandonnent leur achat.

Pour progresser, les marques doivent travailler sur l’ensemble du parcours : la découverte, la considération, la conversion et la fidélisation.

L’affiliation et le marketing d’influence peuvent y contribuer en mobilisant des partenaires complémentaires, capables de présenter les produits, d’apporter des informations utiles et de générer des ventes attribuées.

La priorité n’est pas de multiplier les collaborations.

C’est de construire un réseau de partenaires pertinent, de lui donner les moyens d’agir et de mesurer sa contribution.

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