Sur internet, tout est bon pour attirer à soi vos cibles afin de leur donner envie d’acheter vos produits plutôt que ceux de vos concurrents.
L’objectif assumé : augmenter votre chiffre d’affaires et le nombre de commandes.
Pour ce faire, il existe de nombreuses techniques dont le cross-selling (qui peut être traduit par vente croisée, vente additionnelle ou vente complémentaire).
Qu’est-ce que c’est et de quelle manière cette méthode peut-elle aboutir à une augmentation du panier moyen ?
Réponses dans notre article.
Vente croisée et panier moyen : définition
Pour commencer, rien de mieux qu’une petite définition afin de savoir de quoi nous parlons exactement.
Ici, deux termes doivent attirer votre attention : vente croisée, ou cross-selling, et panier moyen.
Qu’est-ce que la vente croisée ?
La vente croisée est une technique qui consiste à donner envie aux clients d’acheter des articles complémentaires à leur achat initial.
Par exemple : si vous vendez des chaussures, vous pouvez proposer des semelles, des cirages ou des embauchoirs.
L’idée étant d’inciter le client à augmenter le montant de sa commande en réalisant des achats supplémentaires auxquels il n’aurait pas pensé de prime abord.
Dans notre exemple de vente de chaussures, il est assez facile de vendre des cirages en expliquant aux consommateurs que ce type d’article améliore la durée de vie de leurs souliers.
Toutefois, dans certains secteurs, le cross-selling peut être plus difficile. C’est à vous, en tant qu’e-commerçant, de faire preuve d’ingéniosité afin de favoriser l’acte d’achat.
Attention : il ne faut pas confondre cross-selling et upselling qui est, quant à elle, une technique consistant à proposer à ses clients une montée en gamme des produits (passer de l’achat d’un smartphone d’entrée de gamme à un modèle de qualité supérieure, par exemple).
Qu’est-ce que le panier moyen ?
Le panier moyen, quant à lui, correspond au montant moyen dépensé par un client au sein de votre boutique en ligne. Si le montant du panier moyen est important, cela signifie que vos acheteurs ont tendance à passer de grosses commandes.
Maintenant que vous avez sûrement compris le lien entre le panier moyen et le cross-selling, nous pouvons passer aux choses sérieuses.
À quoi sert le panier moyen et comment le calculer ?
Nous vous avons expliqué que le panier moyen est la somme moyenne dépensée par vos clients sur votre site.
Mais comment le calculer ? La formule est très simple puisqu’il suffit de diviser votre chiffre d’affaires par votre nombre de clients.
Évidemment, il est important de prendre en compte une temporalité précise pour que le résultat obtenu ait un sens. Vous pouvez donc calculer le panier moyen sur une période spécifique (les périodes de soldes, par exemple), sur un mois ou une année en le corrélant, si vous le souhaitez, à une période précédente.
L’intérêt de connaître votre panier moyen est de pouvoir mettre en place des actions marketing adaptées à vos objectifs. Telle que, vous l’avez sûrement compris, la technique du cross-selling.
En vous intéressant à votre panier moyen, vous pouvez donc évaluer l’intérêt des actions entreprises afin de les optimiser si besoin est.
Comment augmenter le panier moyen en e-commerce grâce au cross selling ?
Avant toutes choses, le produit que vous souhaitez vendre via la technique du cross-selling doit s’imposer de lui-même. En effet, il ne faut pas que le consommateur soit obligé de trop réfléchir pour être persuadé du bien-fondé de la démarche.
Dans le cas de la vente de chaussures, l’achat de cirage est important pour en prendre soin. Toutefois, si vous vendez, par exemple, de l’électroménager, il peut être difficile de donner envie au client d’acheter des références connexes. C’est pourquoi les vendeurs ont mis en place des extensions de garantie ou des offres spéciales associées. Eh oui, nous sommes bien sur du cross-selling.
Dans tous les cas, un bon moyen de faire du cross-selling sur un site e-commerce consiste à proposer des produits complémentaires directement sur la fiche produit. Vous pouvez parfois trouver des encadrés avec la mention « les personnes qui ont acheté ce produit ont aussi acheté… ». C’est du cross-selling.
Il est aussi possible de créer des guides d’achat avec des conseils.
La Fnac le fait très bien en ajoutant sur ses pages produits des fiches-conseils ainsi que les coups de cœur de ses vendeurs. Ce qui, en plus d’offrir des éléments de réassurance, permet à l’acheteur indécis de se renseigner facilement.
Sans oublier la méthode qui consiste à proposer des articles complémentaires à moitié prix. C’est très efficace pour augmenter rapidement le montant du panier moyen.
À noter : le cross-selling peut aussi se faire au niveau de la page panier ou après l’achat via la mise en place d’une campagne d’envoi d’emails personnalisés.
Quel article choisir pour l’augmentation de valeur du panier moyen ?
En reprenant les exemples cités ci-dessus, vous avez compris que les produits qui fonctionnent le mieux en cross-selling sont ceux qui répondent à un besoin précis du consommateur.
Dans le cas des chaussures, le cirage permet d’allonger leur longévité. Ce qui évite d’en acheter d’autres après quelques mois d’usage. Le client sait qu’il y gagne à long terme.
D’ailleurs, nous observons que les produits qui s’adaptent bien au cross-selling sont les petites références peu chères qui se vendent difficilement à l’unité. Surtout en ligne où les frais de port peuvent être parfois plus importants que l’article lui-même.
Autres types de produits qui s’adaptent très bien à une stratégie cross-selling : les articles peu populaires ou encore ceux qui offrent une forte marge commerciale. Les premiers profitent de la visibilité des références plus importantes tandis que les seconds représentent un excellent moyen de booster votre chiffre d’affaires.
Maintenant que vous avez compris l’importance du cross-selling pour augmenter le montant de votre panier moyen, il ne vous reste plus qu’à vous lancer et à tester différents canaux de distribution en prenant en compte vos objectifs et vos ressources (humaines et financières).
Vous pouvez, par exemple, proposer un live-shopping avec mise en place d’un live chat permettant à vos consommateurs d’échanger directement avec vous durant le show. C’est un excellent moyen de faire du cross-selling voire de l’upselling. Sans oublier évidemment l’affiliation qui reste un levier de business toujours très performant en e-commerce.
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