Vous avez optimisé votre site. Vous avez investi en acquisition. Et pourtant, la majorité de vos visiteurs repart sans acheter ? Ce n’est pas un problème de trafic. C’est un problème de timing et de décision. 97 % des visiteurs e-commerce ne convertissent pas lors de leur première visite. Si vous ne les recontactez pas intelligemment, vous acceptez mécaniquement de perdre une grande partie de votre potentiel de chiffre d’affaires.
C’est exactement là que l’email retargeting devient un levier stratégique, à condition de l’utiliser avec méthode.
Qu’est-ce que l’email retargeting et pourquoi l’utiliser ?
L’email retargeting consiste à envoyer des emails automatisés déclenchés par un comportement précis sur votre site. Il peut s’agit d’une consultation d’un produit, d’un abandon de panier, d’une navigation répétée ou d’un intérêt manifeste sans passage à l’acte.
Pourquoi vous devriez l’utiliser ? Parce que vous ne repartez pas de zéro. Vous vous adressez à quelqu’un qui a déjà montré de l’intérêt. Et en marketing, l’intérêt vaut de l’or.
À la différence d’une newsletter classique, ici l’email n’est pas envoyé « à une base », mais à une personne, pour une raison précise, à un moment précis.
Quelle est la différence entre email retargeting et remarketing ?
Vous devez faire la distinction, sinon vous allez mal segmenter… et sous-performer.
- Le remarketing email s’adresse surtout à vos clients existants : fidélisation, cross-sell, réachat.
- L’email retargeting, lui, vise vos visiteurs non convertis, souvent encore hésitants.
Pourquoi cette différence est stratégique ? Parce que les attentes ne sont pas les mêmes. Un client vous connaît déjà. Un visiteur hésite encore. Leur adresser le même message revient à utiliser une clé unique pour toutes les serrures.
Pourquoi l’email retargeting est-il si performant en e-commerce ?
Parce que vous intervenez au bon moment, avec le bon message, auprès de la bonne personne.
Quelques repères chiffrés :
- Les emails de panier abandonné atteignent jusqu’à 45 % de taux d’ouverture.
- Leur taux de conversion est 3 à 5 fois supérieur à celui d’une campagne email classique.
- En moyenne, près d’un panier abandonné relancé sur deux peut être récupéré.
Pourquoi ces résultats ? Parce que vous ne forcez pas une vente. Vous rappellez une intention déjà existante.
Quels objectifs peut-on atteindre avec l’email retargeting ?
Si vous vous lancez sans objectif clair, vous allez produire des emails… sans impact.
Il sert des objectifs business précis :
- Récupérer des paniers abandonnés
- Accélérer la prise de décision
- Augmenter votre taux de conversion global
- Améliorer le ROI de votre canal email
- Réduire votre dépendance aux ads
Notre conseil : Commencez par un objectif unique, mesurable et prioritaire, comme, par exemple, la récupération de paniers. Multiplier les intentions dès le départ dilue la performance.
Quels visiteurs doit-on cibler en priorité ?
Vous ne devez pas retargeter tout le monde. Votre performance dépend directement de votre capacité à prioriser les bons signaux.
Les segments les plus rentables :
- Abandon de panier
- Consultation répétée d’une fiche produit
- Ajout au panier sans validation
- Visite des pages livraison, prix ou retour
Pourquoi ces segments ? Parce qu’ils se situent juste avant la décision. Plus vous êtes proche de l’intention, plus l’email est rentable.
Comment identifier ses visiteurs sans être intrusif ?
L’identification est un prérequis, mais elle doit être progressive et légitime.
Les méthodes qui fonctionnent vraiment :
- Compte client simplifié
- Wishlist ou panier sauvegardé
- Contenu utile (guide, simulateur, comparateur)
- Demande d’email au moment opportun (pas dès l’arrivée)
Pourquoi ça marche ? Parce que vous donnez une raison valable de laisser son email. Sans valeur perçue, il n’y a pas de consentement durable.
Quel est le bon timing pour vos emails de retargeting ?
Le timing est souvent le facteur le plus sous-estimé… et le plus déterminant.
Repères opérationnels :
Panier abandonné
- 1 à 3 heures : rappel contextuel
- 24 heures : réassurance
- 48–72 heures : dernier levier
Consultation produit
- 24 à 48 heures après la visite
Pourquoi ces délais fonctionnent ? Ils respectent le temps de réflexion naturel de l’utilisateur, sans pression excessive ni oubli.
Devez-vous proposer une réduction pour convertir ?
Non. Et surtout pas systématiquement.
Proposer une réduction trop tôt revient souvent à mal diagnostiquer la cause réelle de l’abandon qui n’est pas forcément liée au prix, mais aussi à :
- Un doute sur la livraison
- Un manque de réassurance
- Une comparaison en cours.
Votre rôle, à ce stade, n’est pas de « brader » la décision, mais de sécuriser le choix. En envoyant d’abord un email de réassurance (avis clients, garanties, FAQ ciblée) vous traitez le vrai frein.
La réduction ne doit intervenir qu’en dernier levier, lorsque l’hésitation persiste. Sinon, vous prenez un risque clair. Vous habituez vos clients à attendre une remise pour acheter.
Quel contenu fonctionne vraiment dans un email de retargeting ?
Un email efficace doit répondre à une seule question : « Pourquoi acheter maintenant ? »
Formats performants :
- Rappel du produit consulté
- Avis client contextualisé
- Arguments différenciants clairs
- CTA unique, sans distraction
Pourquoi ça fonctionne ? Parce que vous réduisez l’effort cognitif. Vous facilitez la décision, au lieu de la compliquer.
Vous devez envoyer des contenus très ciblés : rappel du produit consulté, bénéfices clés, élément différenciant clair (qualité, délai, stock, garantie), et un appel à l’action unique. Plus votre message est simple, plus il est efficace.
Évitez les emails « catalogue » ou les discours trop généraux. À ce stade du parcours, le visiteur n’a pas besoin de tout savoir. Il a besoin d’une bonne raison d’acheter maintenant, sans effort supplémentaire.
Jusqu’où personnaliser vos emails ?
La personnalisation est un levier, pas un gadget. Votre objectif ici n’est pas de prouver que vous savez tout du comportement de l’utilisateur, mais de lui montrer que vous avez compris son besoin.
Les niveaux de personnalisation les plus efficaces sont souvent les plus simples :
- Prénom
- Produit ou catégorie consultée
- Rappel du contexte de navigation récent.
Cela suffit largement à créer de la pertinence.
Attention : Une personnalisation trop poussée devient intrusive. Vous devez rester pertinent, pas omniscient. En retargeting, il faut personnaliser pour aider, pas pour impressionner.
Quels KPIs devez-vous suivre pour piloter vos campagnes ?
Si vous pilotez vos campagnes d’email retargeting uniquement avec le taux d’ouverture ou le taux de clic, vous prenez de mauvaises décisions. Ces indicateurs donnent une idée de l’intérêt, mais pas de la valeur créée.
Les KPIs réellement utiles sont ceux qui mesurent l’impact business :
- Taux de conversion post-email
- Revenu généré par email envoyé
- ROI par scénario
- Délai moyen entre l’envoi et l’achat.
Ces données vous permettent de comparer vos scénarios entre eux, d’identifier ce qui fonctionne vraiment et d’optimiser en continu.
Un bon retargeting ne se juge pas à l’engagement, mais à sa capacité à transformer une intention en chiffre d’affaires mesurable.
L’email retargeting est-il adapté à votre e-commerce ?
Oui, à condition de l’adapter à votre réalité économique.
Un e-commerce à faible panier moyen doit privilégier des scénarios courts, rapides, avec peu de friction. À l’inverse, un panier élevé nécessite plus de réassurance, de contenu et parfois plusieurs points de contact avant conversion.
En B2B, il joue souvent un rôle de nurturing. L’email retargeting :
- Accompagne la réflexion
- Alimente la crédibilité
- Et prépare une prise de contact ou une décision plus tardive.
Dans tous les cas, le principe reste identique. Vous ne forcez pas l’achat. Vous accompagnez une décision déjà engagée, au bon rythme et avec les bons arguments.
Les erreurs que vous devez absolument éviter
La première erreur consiste à envoyer trop d’emails, trop vite, sans logique de parcours.
La seconde est l’absence de segmentation. Un message générique envoyé à tout le monde finit toujours par lasser.
Viennent ensuite les réductions systématiques, qui détruisent la valeur perçue et l’absence totale d’analyse post-campagne.
Les marques performantes traitent l’email retargeting comme un processus d’amélioration continue. Elles testent les messages, ajustent les timings, comparent les scénarios et suppriment ce qui ne performe pas.
En retargeting, l’automatisation sans stratégie est rarement rentable.
L’email retargeting ne consiste pas à relancer plus, mais à relancer mieux. Lorsqu’il s’appuie sur les bons signaux, le bon timing et des messages utiles, il devient l’un des leviers les plus rentables du e-commerce.
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