Qu’est que le coût d’acquisition client ?

Le coût d’acquisition client est souvent opposé au coût de fidélisation client. Utilisé pour calculer le ROI de campagnes marketing, il permet de mettre en évidence les pratiques rentables et celles qui le sont moins.

Nous vous disons tout ce que vous devez savoir sur ce KPI important.

 

Coût d’acquisition client : définition et calcul

Pour faire simple, sachez que le coût d’acquisition client correspond aux dépenses engagées dans toutes campagnes promotionnelles. En d’autres termes : les investissements nécessaires pour convertir un prospect en client (en générant un lead). Ce montant moyen permet de définir la somme nécessaire pour obtenir un nouveau client sur un canal spécifique (l’affiliation ici en l’occurrence) ou en général.

Pour le calculer, on utilise la formule suivante : Coût d’acquisition client = (Coût Marketing + Coût des Ventes) / Nombre de clients obtenus

À cela, il faut rajouter la valeur vie d’un client qui correspond à la durée d’utilisation de vos produits ou services par vos clients. Ainsi, vous l’avez compris : un client qui a souscrit un abonnement chez vous aura une valeur vie bien plus importante qu’un client qui n’achète qu’un produit de temps en temps.

 

Pourquoi est-il important de s’intéresser au coût d’acquisition client en affiliation ?

La réponse à cette question est évidente : pour calculer le ROI de vos campagnes d’affiliation. Cela est également nécessaire pour améliorer le ROI de vos campagnes d’affiliation. En effet, si vous connaissez le coût d’acquisition d’un client, vous pouvez calculer l’investissement nécessaire pour remplir vos objectifs. Et, surtout, estimer les ressources pour connaître les leviers de business les plus performants.

Dans le cas de l’affiliation, il faut savoir que vous ne payez qu’en fonction des résultats obtenus. Ce qui signifie, en d’autres termes, que l’investissement initial n’est pas élevé (il faut tout de même compter des frais de setup chez certaines plateformes). Ceci étant dit, en choisissant le mauvais mode de rémunération, le coût d’acquisition client peut être bien plus élevé que prévu.

C’est le cas, par exemple, si vous optez pour une rémunération au CPC pour vos affiliés alors que vous cherchez à faire du lead. Bien que la campagne sera forcément moins chère qu’avec du CPL ou du CPA, la conversion sera aussi moins importante. Ce qui, au final, entraînera un coût d’acquisition client bien plus élevé.

Finalement, le coût d’acquisition client permet aussi de calculer votre marge bénéficiaire par produit. Ainsi, c’est une excellente mesure pour comparer vos différentes campagnes marketing entre elles. Ce qui facilite la mise en place de tests entre différents produits vendus par différents modes d’affiliation ou bien l’évaluation de la performance d’un même produit pour tous les canaux promotionnels utilisés.

 

Comment optimiser le coût d’acquisition client ?

Le meilleur moyen d’optimiser et d’améliorer le coût d’acquisition client est d’augmenter la valeur de votre client. Cela peut se faire de différentes façons.

Tout d’abord en travaillant sur la valeur perçue de votre produit et, donc, sur son prix psychologique. De toute évidence, il sera plus facile de vendre un produit de luxe à un tarif élevé sans que cela n’étonne vos clients. Pour améliorer la valeur perçue de votre produit, vous pouvez faire évoluer son image (en insistant sur le côté fait maison ou la rareté, par exemple).

Autre possibilité : utiliser des affiliés réputés et les choisir efficacement. Car, en effet, un affilié reconnu dans son secteur pourra vendre plus facilement votre référence à son public. Ce qui, sans faire évoluer ni la nature ni la valeur du produit, vous permettra de toucher une cible plus qualifiée plus à même d’acheter votre article (car, soit située à la fin du tunnel de conversion ou qui n’a pas besoin d’être réellement convaincue autrement que par les recommandations de leurs influenceurs ou sites préférés). En touchant un plus grand nombre de personnes intéressées par votre produit, vous baissez inévitablement votre coût d’acquisition client puisque vous en obtenez plus avec le même effort de travail.

De plus, comme nous l’avons expliqué dans le paragraphe précédent, vous pouvez aussi travailler sur votre offre et la façon de distribuer vos références pour optimiser le coût d’acquisition client. C’est d’ailleurs pour cette raison que nous voyons apparaître de plus en plus d’abonnements : il suffit de convaincre une fois le client pour qu’il paye ensuite tous les mois sans avoir besoin de communication et d’actions promotionnelles de votre part.

 

Vous l’avez compris : pour optimiser votre coût d’acquisition client, il faut, à la fois, proposer un produit au bon coût (ni trop élevé pour ne pas perdre de vente ni trop bas pour ne pas entamer sévèrement votre marge). De plus, il faut travailler sur la fidélisation client afin d’éviter de payer plusieurs fois pour obtenir le même client. Finalement, il faut vous assurer d’utiliser les bons canaux et de cibler les bonnes personnes au bon moment.

Si vous vous intéressez à l’affiliation, les équipes Casaneo sont à votre disposition pour vous aider à créer des campagnes performantes ou à les optimiser afin d’améliorer votre coût d’acquisition client et, donc, votre ROI.

À propos de CASANEO

Casaneo est la 1ère plateforme d’affiliation dédiée exclusivement aux univers de la Maison et de la Mode. Située à Paris, notre agence d’affiliation marketing a été pensée par des anciens e-commerçants afin d’accompagner les sites e-commerce dans le développement de leur CA et rentabilité.

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